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五月日本CLP | 养乐多自称产能有限，年销售额却达85亿元人民币，这怎样做到的？

零牌顾问机构5月CLP跨界学习项目与《中外管理》杂志的学员一同来到日本学习日本商道与经营创新的第五天。

第五天：养乐多 | MEGU MILK | 山川电机

巴士课堂 | 薪酬体系改革

如何系统建设薪酬绩效体系，有效衡量员工价值？计时还是计件，如何设计企业与员工双赢的一线薪酬体系？如何将薪酬绩效改革与企业管理提升相结合？

华南理工大学工商管理学院特聘讲师、零牌顾问机构首席顾问怀海涛老师在巴士课堂授课时指出，有效推进绩效体系系统搭建需采取系统选择绩效指标、绩效考核的目的、绩效考核方案的制定以及从管理绩效到经营绩效的措施。

就如何系统选择绩效指标的问题，他认为，企业需将外部压力传递到企业内部，使各级目标一致化，变压力为动力，形成自上而下分解，自下而上支撑的模式。

他认为企业要形成自上而下分解，自下而上支撑的模式，要根据企业年度经营目标分解得到各部门键业绩指标KPI，各部门再将KPI向下分解并围绕KPI的实现，确定更细节、更具体的支撑性目标指标。每个部门都要在持续改善中实现本部门目标指标，以支撑上级部门及至公司目标的实现。

他还讲到，考核目的不是奖优罚劣，而是促进整体绩效提升，要以目标（实现）、能力（提升）、行为准则（遵守）为导向。

讲到绩效考核方案的制定，他指出，制定个人绩效考核方案时，既要包括客观评价又要包括主观评价。所谓客观评价，即是以指标目标的达成状况进行评价；而主观评价则是由考核人对被考核人的阶段性工作所表现出来的能力、态度、主观能动性等进行主观判断。个人绩效考核应以客观评价为主、主观评价为辅。

最后，他还指出企业完成从管理绩效到经营绩效的转变，要与经营目标对接，促进绩效提升，从单一利润指标转变为经营指标系统化、多元化；建立员工与公司共赢的绩效机制，通过组织优化及薪酬绩效体系设计，提升员工积极性，提升组织绩效，降低单位产品人工成本。

认真学习中

养乐多 | 体验式营销

日本YAKULT集团下属共有40多个子公司，经营乳酸菌、IT、房产、物流、珠宝、化妆品、食品等行业。YAKULT（养乐多）集团是全球最大的活性乳酸菌饮品制造商之一，公司创建于1935年，生产者乳酸菌发酵乳和牛奶、方便面、各类饮料及矿泉水等多种食品领域的优秀产品。现在日本YAKULT已拥有销售人员（康使）15000多个，在2005年连续第八年获得日本全国顾客满意度第一的荣誉，作为亲切服务的企业受到顾客的认可，其乳酸菌发酵乳日销售量达到5百万个以上，年销售额达到人民币85亿元。YAKULT是2009年罗马游泳世锦赛的赞助厂商之一。

认真学习中

MEUGU MILK海老名工厂 | 了解食品制作过程

MEUGU MILK海老名工厂（30+1人）生产线，深入生产现场，了解日常食品的制作过程。

认真学习中

山川电机 | Kawasaki Robostage展厅

川绮机器人展厅 Kawasaki Robostage 从2016年开馆以来，在好评如潮中已走过2年半。今年3月，Kawasaki Robostage的来场人数达7万人。其中最为热门的VR游乐项目K-Robostage和头像画机器人的体验人数达2万人。7岁～13岁的小孩只要家长同意，也能乘坐热门的K-Robostage。

走进川绮机器人展厅，看传统工艺用怎样的姿态拥抱现代化制造，传统工艺如何迈向现代化企业。

认真学习中

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北星铅笔 | 工匠精神

日本北星铅笔株式会社出品的「大人の铅笔」是广大文具控的心头之好。有着铅笔外观和朴实的木纹的自动铅笔、2mm的笔芯、自己动手削尖，这些有意思的冲突让「大人の铅笔」获得了2011年“日本文具大赏”，从此北星铅笔在文具界占据一席之地。北星铅笔株式会社，穿行历史110年。走进北星铅笔，探解仅有28名员工，年销售收入约400万元人民币的小铅笔小生意的工匠精神。

认真学习中

文化体验 | 银座

银座是日本东京中央区的一个主要商业区，号称“亚洲最昂贵的地方”，象征着日本的繁荣，以高级购物商店闻名。这里汇聚着世界各地的名牌商品，街道两旁巨型商场林立，时尚、个性的服饰随处可见，算得上是一个购物者的天堂。

走进世界财富中心，全球产业风向标——银座，接受全球顶级客户服务，感受全球高端市场的风云变幻，顺便疯狂购物。

研修心得：

1赤峰宏基建筑集团董事王井合：

游学第五天，今天的参观和学习看到了日本企业和企业员工的工匠精神，养乐多企业的接待和参观安排无微不至，让人有一种宾至如归的感觉，这种感觉绝不是做作的表现，而是那种发自内心的真诚。百年企业北星铅笔株式会馆，对工匠精神做出了充分的诠释，什么叫工匠精神，工匠精神就是用最真诚最认真的态度去长久的坚持不懈的认真去做某件事情，日本之所以有这么多的百年企业，就是企业家和员工各自工匠精神的成果，而我们周围却恰恰缺少这样的工匠精神，这是值得我们反思的。就管理者而言，我认为首先自身一定要有这种工匠精神的体现，只有自己做到才能让下面的员工依次效仿，因此，通过这次参观学习也是对自己心灵和以后对企业的一种新的认知，因此一定要将这次学习成果好好总结，认真履行。

2湖南竞网集团副总裁陈花：

印象中做食品的益力多，看似产品单一没有太大延展性，然而，在做益生菌食品同时，益力多增加了看似完全不相关的护肤品产品线。参观体验的过程更让我们深刻体会了什么是体验式营销，而且是不卖货的营销，真正打动人的内心。

3株洲壹星科技总经理谢成昆：

今天有幸成为交换生与北京团优秀学员一起学习十分荣幸。谈到细节与坚持，从上车就感受到了，车上每一个座位上都已配好一瓶矿泉水，随团老师点到，安排座位十分亲切。祖林老师巴士课堂句句精彩，触动人心。杨老师用郑州机场转机中的案例引导我们，如果有效沟通就不要晚点，如果空姐看一下窗外，就不会啼笑皆非。细节决定成败。

参访湘南化妆品公司全过程体验益生菌产品内外保养，喝进体内调节人体肠道微生物平衡，内部保养。在手上一擦，一抹，一压，一柔按流程和规范让我们全面体验体外保养。其中宣传单，参观路线，时间安排，与内部生产线人员互动沟通等等细节做到极致。

日本北星铅笔厂参访松谷社长亲自接待介绍，从铅笔历史，生产工艺，流程到多功能铅笔使用，娓娓道来！交流互动时看到日本企业家的精神，细微处有体会到他不安，对产品未来的担忧，创新这个细节让他们求新，求变，求生存，坚守坚持！

反观我们在生活中，工作中，学习中对细节的态度，只是发现，还是用心去改善，坚持21天养成习惯，坚持十年，一百年，工匠精神才会传承。

感谢《中外管理》，感谢零牌顾问机构，感谢各位老师，感谢各位同学，学习永远在路上！

4湖南竞盟企业总经理刘素琴

今天参观了养乐多化妆品工厂，第一次知道养乐多还生产化妆品；他们的体验式营销更是让人印象深刻，从进门开始，告诉大家整个参观需要90分钟，需要上洗手间的提前去，让大家有个心理准备。开始参观时更是惊喜不断，所有的东西不是一次拿出来的，而是一点一点拿出来，最后离开时还给每个人准备了小礼品。最让人惊讶的是，以为这所有的一切是为了让我们购买，结果走的时候没有买的地方。后来听祖林老师说他们只销售给会员，并不是随便买得到的，为的是更好的提供服务。真是太让人意外了。想想我们自己，每次的服务是否都做好了，可以让客户产生购买欲望？我们需要提升和改进的工作太多了。回去后就开始优化我们自己的服务过程！

5南通奥杰伦纺织品运营总监徐忠：

跟随中外管理日本游学第五天！今日上午参观了成立于1925年的日本雪印乳业株式会社。全程学习体验约60分钟。这家90多年生产经验的企业，有着日式管理的太多特征，而乳制品最大的难点是控制奶源品质的稳定！

雪印的奶源都是签约散户，给予我的想象是散户供奶源会很难落实雪印的各项统一标准。通过讲解才知道奶源都必须经过严苛检测达标后进入工厂！厂内整个生产节点都由数控检测和人力检查来保障产品合格。行业竞争也驱动了雪印不断的创新，我们体验了雪印最新产品，能够去除人体油脂的酸奶！雪印标准化产业链打造并非一朝一夕，通过近一个世纪的积累成功做到了！咱也不能急功近利呀！

下午参观川崎机器人总部，开场的VCR让我震撼！我顿时感觉川崎的整个业务范围就是国家战略！产业报国体现的淋漓尽致！也燃起了我的报国情怀！接下来的银座Shopping大家累并快乐着。

6安康市金丰粮油总经理冯燕

细致严谨，这是给我最大的感悟！团队的力量在这里发挥的极致，上下没有竞争只有互相协作，为了维护良好的人际关系，不能以个人的好恶来评判事物，而是以集体的和谐为标准！日本作为狭小的岛国，资源匮乏，为了生存，他们养成诸多好习惯！这次日本之行，让我对后面带团队有了更清晰的概念，这次特别感谢中外管理提供这个平台，感谢本次全程老师怀老师，梁老师，田老师的细心服务，认真讲解，概念的解释分析，让我们对日本有了更深一步的了解，谢谢你们！

随团导师点评

祖林 | 中国跨界学习知名导师、企业经营管理权威专家、全国知名培训师、华南理工大学工商管理学院EDP特聘教授、中山大学MBA客座教授、华中科技大学特聘教授、零牌顾问机构技术导师、零牌木元塾创塾同修导师。

「持续经营创新，才能基业长青」

小铅笔小生意，28名员工，年销售收入仅400万元人民币左右，第五代成功接班……北星铅笔株式会社，穿行历史110年。

大人铅笔、画画用铅笔、业务笔记用铅笔、书写触屏两用铅笔、12色/24色/36色套装铅笔……北星铅笔（株）在铅笔外形、色调、配饰、削笔刀、循环利用等方面不断创新，尤其是50%的木削由卖作燃料到加工成野炊着火薪、各种小工艺品、木彩画和DIY体验材料，现场交流碰撞令团友们大感意外，欢笑声和掌声此起彼伏。

“40年前我们就开始接待社会各界的参访”，2012年，北星铅笔（株）设立东京铅笔研究所，更是将工厂变成了孩子们的另一个课堂。

不用铅笔的时代北星铅笔（株）如何活下去？第四代社长早已在思考和实践，“不能创造价值企业就没有存在的基础”，除了主营业务的创新，还要考虑接班人的问题，杉谷和俊会长“诱骗”长子接班的故事，令中国企业家大笑后深思。

和杉谷和俊先生的东京约会，让我们直面了现实当中的日本匠人企业家；110年历史的北星铅笔（株），也让我们感受到了日本小微家族企业基业长青的现实课题。

「养乐多（Yakult）体验式营销日本再体验」

养乐多（Yakult）又称益力多，1935年由东京大学医学博士代田稔创立，生产乳酸菌饮品，令大家意外的是，这一次我们参观的养乐多湘南工厂却是生产化妆品的。

养乐多工厂在生产乳酸菌饮品的过程中，发现清晰坛坛罐罐的女员工们手臂皮肤都特别白，代田稔博士突然意识到乳酸菌母液中应该含有美容效果的成分，于是进行研究，1955年，养乐多代田研究所成立了药妆部小郡研究所，1955年设厂并开始生产和销售化妆品。

一进接待大厅，养乐多员工就向我们介绍各大系列、不同功能的化妆品，并让大家立即使用，团友们尤其是女性叽叽喳喳提出各种问题，不乏人询问价格，除了5,000～10,000日元一支的中高档产品，养乐多还有10万日元一盒的定制产品。

接下来的工厂参观，虽然与一般企业的接待大同小异，接待我们的养乐多女士却让团友们在三层与在一层车间的车间主管对话，“养乐多是做食品的，我们用食品级的标准制造安全的、令客人安心的化妆品”，这一安排令到所有人亲切又安心。

回到接待大厅，团友们得到的是一堂生活美容课：洁面、润肤、保湿、美白，在美容老师的指引下，男士女士全部都动起来了，左手右手对比体验，从使用量、力度和泡沫三个方面掌握生活美容的要点，六轮体验，大厅里不时爆发出笑声、叫声、掌声和欢呼声，开心和笑容从每一个人的心里洋溢出来。

更重要的是，半个多小时的时间，惊喜连连，逐一步步把40位来自中国的客人推向高潮：一落座，一桌四人每人一支养乐多乳酸菌，冰镇可口；现场参观后回来，四盒不同的饮料等待大家：咖啡、菜汁、果汁和牛奶任你选择，后来团友们才发现，吸管要专用，四盒不同的饮料却可以人人品尝；试用玩桌上准备好的化妆品后，四位工作人员穿梭各个小圆桌之间，收走垃圾，及时送上抹手的湿纸巾，一轮又一轮地送上一个又一个体验用的产品和用品，一共六轮，令人大感意外。

忍不住，很多人都站起来，女士们要大买了。“对不起，我们这里是不销售的”，不但在工厂买不多，在日本公开销售渠道和网上都买不到，原来，养乐多化妆品只通过养乐多小姐向日本社区老客户（会员）销售，不是会员的客人来工厂参观也可以购买——外国人除外。

养乐多在日本的销售独具特色：乳酸菌饮料由养乐多小姐走街串巷进行社区销售，类似中国城市的订牛奶模式，不断培养和扩大固定客实现稳定销售和持续增长，84年来一直如此；化妆品只通过封闭渠道向老客户销售，而且只在日本国内销售。其实，养乐多还生产药品和健康食品，也是封闭式销售。

“我们的产能有限，不能大量销售。”面对大家的疑惑，养乐多接待人员淡淡地说。64年时间，养乐多化妆品仍然只有湘南这一家工厂。

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